Zu beneiden ist die Unbefangenheit der „Jungfrauen“ 😊 ….

Vertragsverhandlungen im Rahmen des Kontraktlogistik-Outsourcings sind immer sehr unterschiedlich. Je nach Branche, Outsourcing-Modell, Umfang, Dauer etc. ergeben sich höchst unterschiedliche Spielregeln für die Verhandlung. So weit, so klar! ✅

Überraschend ist jedoch vermutlich, wie groß die Unterschiede sind, je nachdem, ob ein Unternehmen erstmalig seine Logistik fremdvergibt (die „Jungfrauen“), eine Nachverhandlung mit dem Bestandsdienstleister (z.B. für eine Verlängerungsperiode) oder eine Verhandlung im Rahmen eines Dienstleisterwechsels durchführt. 🤔

Sachlich gibt es viele Parallelen, aber die – sagen wir mal – „psychologischen“ Rahmenbedingungen sind gänzlich andere. Auch wenn man auf den ersten Blick glauben möchte, dass die handelnden Personen ergebnisoffen und gleichsam unbefangen in jede Verhandlung gehen, ist dem in der Praxis nicht so.

Das „Trichter-Problem“ besagt, dass ein Unternehmen mit mehrjähriger Outsourcing-Erfahrung mit dem gesamten Ballast der Erfahrungen aus der Vergangenheit in eine Neuvergabe geht. Bei Verhandlungen mit dem Bestandsdienstleister kommt es häufig zur Überfokussierung 🔍 darauf, alle bisherigen Unzufriedenheiten mit einem Mal zu beseitigen. Bei Verhandlungen mit einem neuen Dienstleistungspartner ist dem ebenso, allerdings häufig in dem Glauben, der neue Partner „funktioniere“ einfach besser …

In beiden Fällen ist das Kernproblem, dass diese „Verkrampfung“ dazu führt, dass man zu wenig aufgeschlossen, zu wenig kreativ und letztlich zu wenig gestalterisch und auf Augenhöhe verhandelt. Letztlich agiert man wie mit Scheuklappen und nimmt die gesamte Breite des Lösungsraums nicht (mehr) wahr.

Was hilft? Das Bewusstsein zum obigen Effekt, viel Austausch mit anderen Kunden des Dienstleisters der Wahl, Sparring mit neutralen Protagonisten im Logistikmarkt zu den Erfolgsfaktoren im Logistik-Outsourcing, … 🤝

Andere Meinungen?