Schwerpunkt

Vertragsgestaltung & Verhandlung

Die meistgestellte Frage beantworte ich gerne vorab: Nein, ich selbst erstelle keine Ausschreibungsunterlagen in Projekten zur Dienstleisterauswahl. In Großprojekten kümmere ich mich vor allem um die Orientierung im „Dschungel der Handlungsoptionen“ und die richtige Strategie VOR einer Ausschreibung sowie die professionelle Vertragsgestaltung und taktische Verhandlung NACH einer Ausschreibung. Natürlich bin ich typischerweise prägender Teil des Ausschreibungs-/ Auswahlprozesses und idealerweise mit meinem Auftraggeber im Driver Seat des Gesamtprozesses. Für das eigentliche Ausschreibungsverfahren empfehle ich gerne professionelle Kollegen aus meinem Netzwerk, die diesen Teil par excellence abdecken. Dies gilt im Übrigen auch für Interim-Management Bedarfe – auch hier empfehle ich gerne Personen, die für diese Anforderung deutlich besser geeignet sind als ich.

Ein Großteil meiner Verhandlungen sind Nachverhandlungen von bestehenden Logistikverträgen. Die Projekte entstehen typischerweise aus einer nachvollziehbaren, aber auch „diffusen“ Unzufriedenheitssituation des Auftraggebers – vielfach gerade dort, wo man schon lange mit dem Dienstleistungspartner zusammenarbeitet.

Ziel meiner Projekte ist immer, langfristig belastbare (Vertrags-)Konstrukte zu entwickeln, die auf die konkrete Zusammenarbeit der Partner zugeschnitten sind. Diese sollen die Evolution der Logistikstrukturen über die Jahre nicht nur „überstehen“, sondern mit den richtigen Mechaniken und Praxis-Tauglichkeit erst ermöglichen.

Verhandeln als Disziplin ?

„Verhandeln lernt man durch verhandeln“. Dieser Satz trifft den Kern der Sache. Natürlich bin ich zertifizierter Verhandler und habe mein Handwerkszeug bei Matthias Schranner (www.schranner.com) gelernt, aber letztlich lebt eine gute Verhandlung meines Erachtens vor allem von

(a) methodischem Vorgehen,
(b) intensiver Vorbereitung und ehrlicher Reflexion der Position und Handlungsoptionen aller Verhandlungsparteien,
(c) Kreativität und Gestaltungsbereitschaft,
(d) sehr viel praktischer Verhandlungserfahrung.

Daher ist Verhandeln von großen Leistungsumfängen eine eigene Disziplin und echte Expertise, die auch große Unternehmen kaum selbst haben können. Komplexe Kontraktlogistik-Projekte mit Dienstleistern finden im Management-Leben von Entscheidern und Einkäufern nur selten statt, entsprechend wenig Erfahrungswissen existiert. Seien Sie aber gewiss, dass diese „Übung“ bei den großen Kontraktlogistikern aufgrund der Vielzahl der Projekte sehr ausgeprägt ist. Eine Verstärkung des Teams auf der Auftraggeber-Seite wird sich also auf jeden Fall rechnen.